かつては、ほぼすべての企業に適用できる公正かつユニバーサルなビジネスモデルというものが存在しました。消費者は印刷広告や看板などを通じて製品を知るのが普通であり、その製品を販売する会社に見積もりを依頼。数日かけて見積もりを吟味し、ようやくその製品を購入するという流れでした。つまり、とても時間がかかっていたのです。

一方、近年ではデジタルマーケティングが主流となり、消費者意思決定プロセスはガラリと様変わり。利用者の行動は効率化され、今日のビジネスモデルはかつてのものに比べてとてもスピーディなものになりました。なにかを購入したいのであればインターネットで簡単に調べることができ、探しているものが見つかったらすぐに購入を決断することができます。

かつては何日もかけてお店を回ったりサプライヤーに電話をしたり、数日かかっていた調べものが、いまではオンライン検索のおかげで数時間あるいは数分で完了。購入者のレビューを読んだり製品デモの映像を見たりするのもワンクリックで、このアクセシビリティの高さがビジネスモデルのあり方に大きなインパクトを与えたのです。

かつてのように決まり切った手順に従う必要はありません。ここでは、デジタルマーケティングのおかげで意思決定プロセスにもたらされた影響について、各フェーズごとにご紹介していきます。


▼ ニーズを認識するフェーズ

伝統的なビジネスモデルにおける第一ステップでは、消費者はある製品あるいはサービスに対するニーズを「すでに認識していること」を前提としていました。

しかし今日では、企業はさまざまな方法で消費者に働きかけをすることができます。以下に代表的なものを確認しておきましょう：
● ソーシャルメディアは強力なインパクトを持ち、もっとも関連性の高いターゲット・ユーザーにリーチすることができるため、いまや何百万もの広告主が消費者にリーチするための手段としてFacebookを利用しています。
● ニュースレター形式のメールを活用することで、興味を抱いている当事者や既存のカスタマーに働きかけを行い、最新の製品や販売促進キャンペーンをアピールして購買意欲を掻き立てることができます。
● バナー広告ではネットサーフィンを楽しむユーザーの注意を引きやすいというメリットがあります。


▼ 情報収集のためのフェーズ

自らのニーズにようやく気づいた消費者は、その製品あるいはサービスに関する情報収拾をスタート。デジタルマーケティングは、ほぼ間違いなくこのフェーズでもっともパワフルな効果をもたらします。

消費者の9割近くがインターネットを利用して情報を検索しており、つまりはスポンサー広告やクリック課金広告など強力なSEO戦略を組み合わせることで、企業はサーチエンジンにおけるランキングを向上させ、幅広いオーディエンスにアプローチすることが可能になります。

イエローページや地域限定のチラシに頼っていた時代は、すでに終わったのです。


▼ 評価するためのフェーズ

続いて消費者は、評価のステージに入ります。昔は消費者にリーチすることができれば、十中八九確実にセールスにつなげることができましたが、現代ではそうはいきません。インターネットのおかげで価格の比較が簡単にできるようになったためです。

企業側はこのトレンドを逆利用して、自社サイトに価格比較の機能を搭載するといいでしょう。こうすることでユーザーは他のサイトを訪れる必要がなくなるため滞留時間が増加し、ひいてはセールスの確率アップが期待できます。


▼ エビデンスを査定するフェーズ

消費者意思決定プロセスにおいて重要な役割を演じているとされるオンライン・レビュー。なんらかの購買を行ったユーザーのなかで購入前にレビューをチェックした割合は3分の2とも言われています。

そのため、カスタマー・レビューに対して積極的に対応をすることが効果的。卓越したカスタマー・サービスというポジティブなブランド・イメージを創出することができ、ネガティブなレビューが投稿されていたとしても、消費者におしなべて好感を持ってもらえるからです。


▼ 決断を下すフェーズ

このフェーズに至ると、消費者は購買に関する決定を下すための情報をすべて手にしています。デジタルマーケティングはその務めをようやく果たしたのです。

ここで重要なのは、ページがスムーズに表示され、ユーザー・フレンドリーかつセキュアな支払いができるようにすること。つまり、販売プロセスをできる限りシンプルで効率的にすることです。

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いかがでしたでしょうか。
ビジネスのサイズやタイプに関係なく、デジタルマーケティングは競争の激しい今日のマーケットにおいては欠かすことができないエンジンとなっていることがお分りいただけたでしょう。

企業に求められるのは、そのポテンシャルを最大限に活用してリードを獲得し、確実なセールスへと繋げていくことです。